Toda semana eu converso com algum empresário do turismo que está exausto. Ele tem ocupação, tem clientes voltando, tem avaliação boa no Google. Mas a conta no final do mês não fecha. O dinheiro some antes de chegar na reserva de emergência, antes de pagar o INSS em dia, antes de sobrar qualquer coisa para reinvestir.
Quando eu começo a investigar, o diagnóstico aparece rápido: o problema não é falta de movimento. O problema é preço.
Precificação é um dos temas mais delicados e mais negligenciados da gestão de empreendimentos turísticos no Brasil. E eu entendo por quê. Falar em cobrar mais dá medo. Parece arrogância. Parece que você vai perder clientes.
Mas cobrar menos do que o seu serviço custa não é humildade. É suicídio financeiro lento.
O erro que todo mundo comete no começo
Quando um empreendimento turístico está começando, existe uma lógica muito comum: cobrar barato para atrair os primeiros clientes, ganhar volume e depois subir o preço.
O problema é que o depois raramente chega. O empreendedor fica preso numa estrutura de preço que não sustenta a operação. Os clientes que chegaram pelo preço baixo não ficam quando o preço sobe. E o empresário descobre que construiu um negócio que funciona apenas quando está no limite da rentabilidade.
Eu vi isso acontecer com uma pousada no interior de Santa Catarina. Diárias cheias em todos os fins de semana da temporada. Dono sem férias há três anos. E no final do ano, um resultado que mal pagava as contas fixas.
Quando sentamos juntos para olhar os números, ficou claro: a diária estava 40% abaixo do que precisaria estar para remunerar de forma adequada o trabalho, o capital investido e gerar reserva para manutenção. O preço tinha sido definido olhando para o concorrente mais barato da região e nunca mais revisado.
O que entra no preço que a maioria esquece de calcular
Existe uma lista de custos que desaparece dos cálculos de quase todo empreendedor turístico que eu conheço. São custos invisíveis no dia a dia, mas que destroem o resultado no final do mês.
A depreciação do ativo
Seu colchão dura quanto tempo? Sua fritadeira? Sua bicicleta de aluguel? Tudo que você usa para prestar o serviço se desgasta. Esse desgaste tem um custo que precisa estar embutido no preço. Se não estiver, quando o colchão precisar de troca, você vai tirar do seu lucro ou do seu bolso. E isso não é lucro, é descapitalização.
A sua remuneração como dono
Um erro clássico: o empresário confunde o faturamento do negócio com a sua remuneração pessoal. Quando você é dono e operador do empreendimento, o seu trabalho precisa ter um custo dentro da planilha. Se você tirasse um mês de folga e precisasse contratar alguém para fazer o que você faz, quanto pagaria? Esse valor precisa entrar no cálculo do preço.
Os impostos e as obrigações trabalhistas
Muitos empreendimentos turísticos, especialmente os menores, operam numa informalidade que parece confortável no curto prazo, mas cobra um preço alto na hora de crescer, de conseguir crédito ou de vender o negócio. Quando a formalização vem, o preço que foi construído sem considerar esses custos simplesmente não suporta a nova realidade.
A vacância e a sazonalidade
Se você tem uma pousada que fica vazia 30% do ano, o seu preço na temporada precisa cobrir os custos fixos dos meses parados. Não existe outra matemática. O preço do quarto em janeiro precisa ajudar a pagar o de julho. Quem não entende isso opera no lucro ilusório dos meses cheios e entra em crise nos meses vazios.
A diferença entre preço e valor percebido
O cliente não compra um preço. Ele compra uma percepção de valor. E o seu trabalho é construir essa percepção antes de apresentar o número. Um café da manhã com produtos locais, servido com capricho, vale muito mais do que um café da manhã genérico do mesmo preço. Mas se você não comunica isso, o cliente compara só os números.
Eu costumo perguntar para os empreendedores: o que faz o seu serviço ser diferente do que tem no raio de 10 quilômetros daqui? Se a resposta demorar para vir, o problema não é só o preço. É a proposta de valor que ainda não foi construída com clareza.
Quando você sabe o que te diferencia e sabe comunicar isso, o preço para de ser uma barreira e passa a ser um argumento de qualidade.
Como revisar o seu preço sem perder clientes
Revisar preço é um processo que precisa ser feito com cuidado, mas que não pode ser adiado indefinidamente. Aqui estão os passos que eu recomendo no processo de consultoria:
- Faça o levantamento real dos custos. Tudo. Fixo, variável, invisível. Coloque em uma planilha e some.
- Calcule o seu ponto de equilíbrio. Quantas diárias, refeições ou ingressos você precisa vender por mês para cobrir todos os custos, incluindo a sua remuneração?
- Pesquise o mercado com inteligência. Não olhe só para o mais barato. Olhe para quem está bem posicionado, cheio e com boa reputação. Esse é o seu referencial.
- Defina uma estratégia de reajuste gradual. Se o aumento precisar ser grande, faça em etapas ao longo de dois ou três períodos. Comunique com transparência o que mudou ou melhorou.
- Invista em comunicar o valor antes de comunicar o preço. Melhore as fotos, o atendimento, os detalhes da experiência. Quando o cliente percebe mais qualidade, o preço maior faz sentido.
Preço não é o problema. Preço errado é o problema. E preço errado tem solução, desde que você decida parar de operar no escuro e comece a gerir com dados.
O seu negócio merece uma análise real. Se você sente que o preço não está fechando a conta, possivelmente o problema está na estrutura do negócio, não no movimento. Vamos conversar?
Entre em contato e descubra como a consultoria da Acordum pode mudar esse cenário.